9 окт. 2008 г.

Кризис и топ-менеджеры

В продолжение вчерашнего поста хотел бы пояснить свою позицию по поводу ответственности топ-менеджеров за неудачи компании.

Я считаю неправильной позицию, когда топ-менеджер отвечает лишь за успех, получая существенный бонус. И отсутствие бонуса не должно быть выражением его ответственности за провал, если он при этом сохраняет свое базовое жалование в размере ХХ'XXX.XX долларов США, которое фактически выплачивается за ежедневное присутствие в офисе и выполнение функций. Основная функция топ-менеджера - обеспечение прибыли для собственников компании, и если эта прибыль не получена или получена в меньшем объеме, чем оговорено, это значит, что топ-менеджер свою работу не выполнил и жалование в полном объеме не заработал.

Эта ситуация относится, на самом деле, не только к топ-менеджерам. Воплощением развращенной организации для меня является менеджер по продажам, получающий базовую часть оплаты вне зависимости от размера продаж. Продал или не продал - базу получил. Фактически это создало широкий слой неудачников (a.k.a. - бездельников, некомпетентных сотрудников и т.д.), которые работают по три-четыре месяца менеджерами по продажам, не продают ничего или почти ничего, но исправно получают базу. Потом их выгоняют, и они за пару недель находят очередного работодателя, остро нуждающегося в продавцах и повторяют такую процедуру. Уверен, что практически любой директор по продажам с такой ситуацией сталкивался. По моему убеждению, это сословие граждан, работающих за базу без результата, глубоко аморально и не имеет права на существование. Каждый сотрудник, особенно, те, кто продают, и те, кто руководят, должны приносить кусочек прибыли. Тогда не будет понятия раздутого штата, безответственности и менеджеров, которые строят карьеру на основе job jumping.

Пост-кризисная экономика должна выдвинуть на первый план менеджеров нового (или хорошо забытого) типа, которые мыслят категориями прибыли, интересов собственников, операционной позиции, качества продуктов и т.д.

Все это - мое частное мнение, и оно ни коим образом не распространяется на блестящих топ-менеджеров и великолепных продавцов, которые создают компании, которыми российский бизнес может гордиться.

2 комментария:

Алексей Бугаев комментирует...

Если менеджер по продажам сидит только на % от продаж, то это приводит к другому аморальному поведению: он саботирует любую работу, которая напрямую не отразится на его заработке в ближайший месяц.
Компании выгодно, чтобы, например, по телефону тепло приветствовали всех, кто бы не позвонил в отдел продаж (а не только на персональный мобильный менеджера), "окучивали" новых клиентов (эффект от работы с которыми отразится в будущем), поддерживали в нормальном состоянии клиентскую базу. Все эти действия, по идее, и должен компенсировать оклад.

Андрей Стась комментирует...

согласен. важно обеспечение баланса выполнения всех задач, а не подмена основной цели менеджера по продажам другими. К сожалению, на практике часто бывает по другому.