27 июн. 2007 г.

О маркетинге B2B и его отличиях от потребительского маркетинга

Этот вопрос был задан слушателями программы "Управление маркетинговыми активами компании" в Высшей Школе Маркетинга и Развития Бизнеса.

Мой ответ получился такой:

1. Коллективный процесс принятия решения, в который вовлечено не менее трех участников (инициатор, финансист и лицо, принимающее решения).
2. Разные, нередко антагонистические мотивации у каждого участника процесса принятия решения.
3. Отсутствие ярко выраженной эмоциональной подоплеки выбора бренда В2В. Доминирует функционал бренда, включающий в себя (в порядке значимости) 1) цену, 2) возможность и характер послепродажной поддержки, 3) опыт и экспертиза компании в своей сфере.
4. Транзакционный характер маркетинга - каждый факт покупки требует выстраивания предложения практически заново.
5. "Конечность" размера целевой аудитории, исчисляемой количеством компаний, которым ДЕЙСТВИТЕЛЬНО нужен продукт или услуга.
6. Возможность социальной подоплеки бренда, когда использование услуг или продуктов серьезного поставщика дает возможность увеличивать ценность собственного продукта.
7. "Оцениваемость" эффективности маркетинга - возможность проследить путь сообщения от компании до клиента.
8. Фактор личных связей и внутренних сил влияния в организации-покупателе.

Если есть какие-нибудь дополнения - пишите!

Комментариев нет: