Надо ли использовать Product Bundling?

Хотел бы поднять интересную тему - эффективность и безопасность использования стратегии Product Bundling. Напомню, что это такое.

Product Bundling - стратегический прием, когда продукты продаются клиенту не по-одиночке, а пакетом, в котором востребованные, необходимые потребителю продукты соседствуют с новыми, нуждающимися в продвижении продуктами.

Этот прием широко применяется российскими компаниями: в 1998-1999 гг. именно так была достигнута дистрибьюция не очень желанной региональными оптовиками водки "Русский Стандарт", которую отгружали едва ли не в принудительном порядке с Martini или Johnie Walker. Хочешь 50 ящиков Martini - бери ящик "Русского Стандарта". Оптовики матерились, но брали: без Martini было не прожить. Сейчас об этом помнят только ветераны алкогольного рынка: "Русский Стандарт" стал так силен, что впору к нему "привешивать" товары в нагрузку.

Итак, стоит ли пользоваться таким приемом. Вот мои соображения на этот счет.

Плюсы подхода:

+ Партнеры или покупатели не будут отказываться от своих привычек и возьмут то, что им не надо. Возможно, попробовав новинку, они оценят ее достоинства и захотят купить ее уже не в пакете, а отдельно.
+ Учитывая теорию жизненного цикла, надо использовать силу продукта на его пике;
+ Возможно создавать иллюзию комплексного предложения;
+ Партнеры все равно будут продавать полученный в нагрузку товар, так как в нем заморожены деньги. Таким образом, искусственно созданная энергетика начнет двигать товар, создавая уже энергетику естественную.

Минусы подхода:

- Полностью противоречит идеологии развития отношений с клиентами: на лицо чистая эксплуатация этих отношений;
- Снижение финансовой заинтересованности клиентов: замороженные в "нагрузке" деньги оборачиваются значительно медленнее;
- Партнеры могут начать искать замену товару-локомотиву вместо того, чтобы учиться продавать новый товар.

Буду признателен за Ваши комментарии, а также примеры того, как Product Bundling был как эффективен, так и вреден для компании.

Снова о новогодних подарках

Ну, вот и проходит сомнамбулическое состояние, в котором провели новогодние каникулы граждане, не покинувшие пределов места своего проживания в РФ, к числу которых отношусь и я. Придя 9 января в офис, я стал разбирать изрядное количество новогодних подарков.

Среди них оказались:

1) Стандартный набор ежедневников и пятидневок, которыми я обеспечил всех сотрудников;
2) Алкогольные напитки, количество которого и разнообразие позволит ближайшую вечеринку в офисе провести без дополнительных закупок;
3) Полезный кожанный аксессуар;
4) Куча открыток, включая таковую от крупнейшего разработчика программного обеспечения, с одним из менеджеров которого когда-то пересекся кто-то из менеджеров моей компании.

Единственное что запомнилось, это ярко-вишневые валенки, отделанные яркими полосатыми гетрами от друзей-рекламистов.

Мне кажется, что подарок должен быть а) запоминающимся и/или б) пригодными для длительного полезного использования и/или в) очень красочно рассказывающий о дарящем (то есть компании).

За последние годы таких подарков было немного:

1) плед, подаренный крупнейшим автодилером, с которым мы 2 года работали над маркетинговой стратегией. Этот плед уже 4 года "живет" в офисе, пользуясь спросом в холодное время года, года двухкамерные стеклопакеты не спасают от редкого московского мороза.

2) боксерские перчатки, подаренные 2 года назад теми же рекламистами. Эти ярко-красные перчатки лежат с тех пор под задним стеклом моего автомобиля - знайте! боксер за рулем -))))

3) портоплед, подаренный нашим ключевым алкогольным клиентом в прошлом году - это легкий чехол для одного костюма + два кармана. Все, что нужно для однодневной командировки. Во время последней поездки в СПБ я с удовольствием насладился этим предметом, послав мысленную благодарность дарителю.

4) кокосовый орех и молоток - несколько лет назад такой подарок я получил от редакции журнала "Секрет фирмы". Такая аллюзия на тему "Орешек знаний тверд, но мы не привыкли отступать...". Кокос раскололи, молоток остался для последующих офисных нужд.

Если стратегия маркетинга - это отношения с клиентами, то новогодние подарки - это важнйший стратегический инструмент.

PS: Вы спросите, что подарили мы (Stas Marketing Partners) своим клиентам? Комплект из четырех книг серии "Библиотека Stas Marketing Partners" как квинтэссенцию нашего бизнеса - разделение с клиентом нашего знания. Точно знаю, что акционер одного из моих клиентов улетел с этими книгами в отпуск за океан. Читать.